Vente par la valeur a Paris

Découverte des bonnes pratiques d’entretien et techniques de vente à Paris

La vente de valeur, un concept pour mieux vendre

Bien souvent, nous ne mettons pas en lumière la valeur de notre produit ou service, alors que cela compte grandement dans son prix, au-delà du coût de production et des moyens mis en œuvre.

Qu’est-ce que la vente par la valeur ?

Dans la vente de produits et de services, ou dans la vente d’offres globales complexes, le commercial qui réussit ne peut plus se contenter de présenter les avantages de son offre en rapport avec les besoins et motivations de ses clients. Dans un contexte de forte concurrence, entrainant souvent une pression sur les prix, le commercial doit être en mesure de démontrer que le prix de ses produits et services est inférieur aux valeurs ajoutées qu’ils procure.

Si le principe est simple et connu de tous, la mise en œuvre d’une réelle démarche de vente de la valeur est davantage complexe.

Ne pas donner les moyens aux commerciaux de le faire, c’est en définitive offrir à des concurrents, adoptant des stratégies de conquête de parts de marché par une baisse des prix, un véritable boulevard. Cette démarche nécessite des outils et un accompagnement mais le retour sur investissement est sans aucun doute l’un des plus rapides pour toute entreprise confrontée à un environnement concurrentiel.

Bien souvent, nous ne mettons pas en lumière la valeur de notre produit ou service, alors que cela compte grandement dans son prix, au-delà du coût de production et des moyens mis en œuvre.

Comment donner de la valeur à ce que vous vendez ?

Bien souvent, nous ne mettons pas en lumière la valeur de notre produit ou service, alors que cela compte grandement dans son prix, au-delà du coût de production et des moyens mis en œuvre.

En agissant selon le principe que la valeur s’apprécie, le prix se négocie.

  • Dans la phase de préparation commerciale, concevez une offre autour de l’usage du produit proposé, afin de générer de la valeur pour le client. Vous rendrez ainsi votre produit meilleur, différent ou nouveau aux yeux des clients.
  • En phase de proposition, mettez en œuvre tous les moyens pour faire apprécier au client la valeur ajoutée, les bénéfices, à court et moyen terme, dérivant de l’usage du produit. Sa réaction devrait être : « Combien ça vaut ? ».
  • La phase de négociation doit permettre d’arriver à la transaction, en ajustant, par le jeu des concessions/contreparties, la valeur cumulée dans le temps, au coût global d’utilisation du client, afin de formuler un prix équilibré.
  • Surveillez les signes de « trahison » de votre prix : c’est-à-dire lorsque vos prix commencent à baisser par rapport à la valeur de votre produit.

Comment aider votre force de vente

Conseil Techniques de vente par la valeur

Toutes les opportunités ne sont pas bonnes pour votre entreprise. Il faut savoir l’accepter et anticiper, vous devez qualifier rapidement un prospect, autrement dit de savoir si oui ou non cela vaut le coup d’entamer ou poursuivre le processus de vente. Et donc de vous poser les questions suivantes :

  • Besoin : le prospect a-t-il vraiment besoin de ma solution ? Suis-je le mieux placé sur le marché pour l’aider à résoudre cette problématique ?
  • Enjeu : que se passera-t-il si vous faites affaire avec ce client potentiel ? Et que se passerait-il si vous ne faisiez pas affaire ? Cela sert entre autres à évaluer l’impact de l’achat ou de la non acquisition de votre solution.
  • Budget : il s’agit de déterminer rapidement si le prospect a (ou pas) le budget qui lui permettrait de résoudre son problème
  • Échéance : est-ce le bon moment ? Pourquoi agirait-il maintenant ? Verrouiller l’échéance vous permet de contrôler le cycle de vente mais aussi l’impact sur votre planning de production/ressources et donc votre rentabilité.
  • Décideurs : qui va valider ? Quelles sont les personnes qui peuvent appuyer, influencer favorablement ou au contraire vous “casser la vente” ?
  • Compétiteurs : il s’agit de trouver qui sont les concurrents sur cette opportunité et pourquoi ont-ils été sollicités ?