Pilotage et optimisation de la performance commerciale

Piloter et optimiser

Comment mesurer et améliorer sa performance commerciale ?

Aujourd’hui, la quête de performance est partout ! Si certains voient ce culte de la performance comme une pression ou une contrainte, d’autres y trouvent une motivation et s’en servent comme un véritable moteur de vie. C’est cette approche positive qu’il convient d’instaurer en entreprise quand il est question d’évaluer la performance commerciale..

La performance commerciale c’est quoi ?

C’est le résultat d’indicateurs de performance « au vert », des chiffres marquants et positifs pour la croissance de l’entreprise, comme le nombre de ventes, le panier moyen par vente, la rentabilité, etc.

La performance ne se résume pas aux « bons chiffres » ; savoir répondre aux besoins des clients et les satisfaire en leur proposant le produit ou le service adéquat pèsent dans la balance de la performance. Pour mesurer cela, on s’intéresse davantage à des indicateurs de qualité, de fidélisation client, par exemple.

Pour mesurer la performance commerciale, les entreprises ont recours à des indicateurs de performance.Cela s’applique également à d’autres métiers de l’entreprise pour mesurer les performances : indicateurs marketing ou liés aux ressources humaines, par exemple.

Inscrire la performance commerciale comme une culture dans l’entreprise plutôt qu’un objectif permet de la pérenniser. Cette recherche de performance conduit l’entreprise à mettre en place au sein de son équipe commerciale une démarche d’amélioration continue très bénéfique sur des marchés de plus en plus concurrentiels. Comment mettre en place une telle démarche ?

C’est le résultat d’indicateurs de performance « au vert », des chiffres marquants et positifs pour la croissance de l’entreprise, comme le nombre de ventes, le panier moyen par vente, la rentabilité, etc.

Pourquoi mesurer votre performance commerciale ?

Aujourd’hui, la quête de performance est partout ! Si certains voient ce culte de la performance comme une pression ou une contrainte, d’autres y trouvent une motivation et s’en servent comme un véritable moteur de vie. C’est cette approche positive qu’il convient d’instaurer en entreprise quand il est question d’évaluer la performance commerciale..

L’amélioration de la performance commerciale est généralement un aspect capital de toute stratégie d’entreprise. Mais souvent, augmenter la productivité des commerciaux, améliorer leurs résultats et leur rentabilité ainsi qu’évaluer leurs performances semble être une quête permanente.

La performance commerciale est un marqueur de la performance globale de l’entreprise :

  • elle identifie les leviers qui fonctionnent ;
  • elle permet de renforcer ces derniers ;
  • elle cible les indicateurs qui montrent des signes de faiblesse pour :
    • trouver des solutions pour pallier ces problèmes,
    • les écarter pour se concentrer sur ce qui fonctionne.

Mesurer votre performance commerciale en sélectionnant vos indicateurs et en les compilant dan sun tableau de bord vous donne une visibilité dont vous avez besoin pour mener et adapter votre stratégie commerciale, voire la stratégie de votre entreprise de manière globale.

Apporter de vraies réponses aux besoins des clients

5 exemples de conseils pour augmenter votre performance commerciale

Il ne suffit pas de connaître ses produits pour bien vendre. Il faut également savoir analyser le client, comprendre voire susciter ses besoins. Pour cela, différentes méthodes permettent d'aborder au mieux le client pour l'amener à consommer voire même à le fidéliser.

Exemple 1 : Prioriser ses actions

Votre campagne marketing doit suivre un calendrier établi à l’avance. Cela vous permettra de faire passer ceux qui sont les plus importants et de vous concentrer sur les actions prioritaires. L’établissement d’un calendrier vous amène également à déléguer certaines tâches.

Exemple 2 : Identifier le positionnement des concurrents

Analyser le positionnement des autres concurrents est important pour se situer dans votre environnement économique. Internet vous offre aujourd’hui des occasions pour voir ce que les autres recèlent. Cela vous aidera considérablement à positionner votre entreprise et à déceler votre efficacité commerciale. Commencez par analyser la présence sur les segments de marché, la taille de l’entreprise, le positionnement des offres, des profils des clients qu’ils ciblent.

Exemple 3 : Attirer les visiteurs

Internet est une source de clients qualifiés. Les consommateurs, qui ont des besoins spécifiques se connectent afin de trouver des réponses à leurs problèmes. Votre rôle sera donc de proposer les solutions adaptées pour assouvir ces besoins. Afin d’attirer les visiteurs, vous devez démontrer votre expertise.

Votre site doit être optimal et rempli d’informations pertinentes. Toutes vos pages doivent contenir des mots-clés percutants. Les informations que vous présentez doivent être assez attirantes pour susciter l’intérêt des internautes. Prenez du temps pour interagir avec les visiteurs ou les autres utilisateurs sur les réseaux sociaux.

Exemple 4 : Prioriser les tâches en fonction des besoins des prospects

La maturité des prospects n’est pas semblable pour chacun d’eux. Les actions que vous mènerez vont dépendre du comportement du prospect à chaque étape du tunnel de conversion : vos contenus doivent être adaptés à leur besoin.

Exemple 5 : La fidélisation des clients

À partir du moment où vous maitrisez le cycle de vie de vos clients, vous pouvez alors vous concentrer sur eux pour améliorer votre relation commerciale. Vous pouvez leur dédier des newsletters, des auto responders ou encore envoyer des courriels personnalisés à leur anniversaire avec un code promo par exemple. Vos contenus doivent être plus qualitatifs que jamais. Il n’est pas seulement question de faire augmenter votre trafic, mais de couver les clients que vous avez déjà acquis auparavant.