Le développement de la force de vente

Formez ses équipes pour gagner en efficacité

Comment développer votre force commerciale

Pour augmenter son chiffre d’affaire, garder ses collaborateurs et être pérenne, une société doit savoir gérer sa force de vente en établissant une véritable stratégie de développement commercial.

Comment gérer sa force de vente ?

Pour augmenter son chiffre d’affaire, garder ses collaborateurs et être pérenne, une société doit savoir gérer sa force de vente en établissant une véritable stratégie de développement commercial. Avant de penser « chiffres », elle doit privilégier les rapports humains et prendre soin de ses équipes, garantes de son développement. Recruter, former, animer, stimuler, contrôler et évaluer sont les maitres mots pour une force de vente performante, indispensable à la croissance d’une entreprise.

Contrôler et évaluer sa force de vente

Il est indispensable d’utiliser des outils de suivi et de contrôle pour savoir si les objectifs sont réalisés ou non et ainsi prendre les bonnes décisions. Le contrôle qualitatif de la force de vente permet de connaitre le degré de motivation du vendeur, de contrôler ses connaissances sur les produits de la société, de mesurer son implication, etc. L’évaluation mensuelle ou annuelle est essentielle pour vérifier si les objectifs sont fiables et atteints, pour faire progresser les vendeurs et connaître les besoins en formation. Les qualifications et les compétences de la force de vente sont passées au crible pour prédire et déterminer la marche à suivre. Ce bilan est utile et nécessaire pour le vendeur mais aussi pour l’entreprise et son développement commercial.

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Comment booster sa force de vente

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Priorité des priorités en matière de formation : le management des forces de vente. Tous les spécialistes font état, dans ce domaine, d’un boom de la demande. Et pour cause ! En 2019, l’encadrement commercial supporte moins que jamais la médiocrité. Car il joue un rôle clé sur le mental des équipes. « Les échecs seront plus nombreux cette année.

Mais… par où commencer ? À ce stade, il est normal de rester bloqué et de ne pas savoir comment procéder. Imaginez un peu les commerciaux débarquer comme des pirates qui, au cri de « À l’abordage ! », se lancent pour vendre sans que rien ni personne ne les arrête.

  • Donner une vision précise du marché
  • Des objectifs ambitieux mais réalisable
  • Prendre soins des meilleurs vendeurs
  • Adapter les bases de rémunération
  • Une plus grande autonomie pour vos vendeurs

Motivez et récompenser ses équipes

Conseil Techniques de vente par la valeur

L’expérience prouve au travers des organisations de vente performantes partout dans le monde, que les directeurs de ventes / directeurs force de vente hautement efficaces disposent d’un ensemble de compétences et de caractéristiques communes qui les placent au-dessus du reste et qui leur permettent d’aider leurs équipes à obtenir des résultats qui sont également bien au-dessus de la moyenne.

Traitez chaque membre de l’équipe de vente comme un acteur de votre succès

Il ne faut pas hésiter à traiter chacun de vos commerciaux comme le propriétaire de sa propre entreprise (d’une TPE PME). Plutôt que d’essayer d’établir une relation employeur-employé, les vendeurs sont plus enclins à s’épanouir quand on leur donne la parité et l’autonomie pour agir au mieux du nom de leur employeur. Après tout, ils sont dans les ventes pour gagner de l’argent pour eux-mêmes et le faire en faisant de l’argent pour l’entreprise.

Demandez des idées, obtenez des résultats

Nous recommandons d’écouter ce que votre équipe de vente de votre PME ont à dire et de les tenir responsables de leurs idées. Parce qu’ils sont sur la ligne de front et d’interagir avec les clients de votre petite entreprise et les clients potentiels, ils possèdent la connaissance de la meilleure façon de mieux présenter et vendre vos produits ou services. Lorsque vous leur fournissez les outils qu’ils demandent, assurez-vous de les tenir responsables de leur rendement.

Choisissez la bonne taille d’équipe

Votre force de vente est-elle trop importante ou au contraire  trop petite ? La gestion efficace de l’équipe de vente est basée sur le nombre de membres de l’équipe de vente que vous pouvez réellement gérer. Huit semble être la meilleure taille d’équipe en terme d’efficacité commerciale.