Coaching Force de vente B2B et B2C

Le marketing B2B est souvent au service des équipes de vente

B2B, B2C, même combat : le client est roi !

Au cours des 10 dernières années, le monde de la vente a considérablement changé, tant en B2B qu’en B2C. L’instabilité économique et les nouvelles technologies sont en grande partie responsables de ce réalignement.

Qu’est-ce que la Vente BtoB et BtoC

Le terme de vente BtoB décrit la vente business to business en anglais, autrement dit la vente entre entreprises ou entre professionnels.

Le terme de vente BtoC décrit quant à lui la vente business to consumer : les ventes que réalisent les entreprises directement aux particuliers.

Et pour être complet, vous êtes peut-être dans une situation B to B to C : business to business to consumer ; vous vendez à des entreprises qui revendent au client final particulier.

Les points communs des ventes B2B et B2C?

  1. Les deux types de vente exigent un processus de vente unique et une stratégie bien définie.
  2. Les ventes des deux types doivent être bien harmonisées avec le marketing.
  3. Le service à la clientèle est essentiel. Il est important que la personne ou l’entreprise qui consomme vos produits ou vos services puisse joindre votre équipe.
Au cours des 10 dernières années, le monde de la vente a considérablement changé, tant en B2B qu’en B2C. L’instabilité économique et les nouvelles technologies sont en grande partie responsables de ce réalignement.

Vente B to B et vente B to C : le meilleur des deux mondes ?

Au cours des 10 dernières années, le monde de la vente a considérablement changé, tant en B2B qu’en B2C. L’instabilité économique et les nouvelles technologies sont en grande partie responsables de ce réalignement.

N’opposons pas le B to B et le B to C ! Il existe de très bonnes pratiques à prendre dans ces deux mondes. Vouloir faire la synthèse du meilleur de ces pratiques peut nous conduire à adopter une démarche particulièrement efficace.

Les points forts d’un vendeur B to B :

  • La qualité de préparation de ses rendez-vous
  • Sa volonté de comprendre les besoins et les enjeux
  • La qualité de ses propositions commerciales
  • Sa capacité à s’adapter à des interlocuteurs différents
  • Sa maîtrise des réseaux sociaux

Les points forts d’un vendeur B to C :

  • Sa ténacité en rendez-vous ; sa capacité à rester aussi longtemps qu’il le faut pour signer
  • Son obsession à organiser des rendez-vous avec tous les décideurs et ne surtout pas laisser quelqu’un d’autre ou, pire encore sa proposition écrite, faire son travail
  • Sa capacité à détecter très vite les signaux d’achat et proposer de conclure la vente

Le nouveau client potentiel

5 réalités du nouveau monde de la vente

Seuls les entreprises et les représentants capables de s’adapter aux nouvelles exigences de notre industrie résisteront à l’épreuve du temps.

Connaître ses clients

À l’ère d’internet et des médias sociaux, le client potentiel est plus que jamais informé. En effet, le web regorge de centaines de sources d’informations accessibles et fiables que les acheteurs n’hésitent pas à consulter. Ainsi, on estime que 95 % des prospects effectuent une recherche internet plus ou moins approfondie avant de consulter un vendeur. Le client potentiel type est plus informé qu’avant et donc moins dépendant du représentant pour trouver le produit qui lui convient.

L’expertise technique n’est plus un critère de réussite

Étant donné que le client potentiel est mieux informé et qu’il cherche davantage les services d’un guide ou d’un consultant, l’expertise technique des représentants n’est plus aussi distinctive qu’auparavant. Les vendeurs doivent maintenant avoir recours à des compétences commerciales pour être capables de bien utiliser leurs connaissances techniques et, ainsi, ne pas tomber dans des demandes de renseignement sans la vente a la fin.

L’apparition de nouveaux processus d’achat

Cette nouvelle réalité touche surtout le marché des B2B, où les besoins de transparence et de traçabilité deviennent de plus en plus importants. Ainsi, nombre de compagnies se dotent désormais de processus d’achat, voire d’appels d’offres plus élaborés et structurés. Ces mécanismes sont un obstacle important au travail du représentant et n’assurent pas la meilleure décision pour le client. Malheureusement, ces protocoles d’achat se multiplient à vitesse grand V et sont en voie de devenir une norme à laquelle la plupart des forces de ventes ne sont pas préparées. 

L’importance du facteur prix

Avec internet et la technologie, il est facile de comparer les produits et les offres. Ce n’est donc pas surprenant que les clients soient de plus en plus sensibles aux prix. Toutefois, il ne faut pas présumer qu’un client pour qui le coût d’un produit est important « achète systématiquement le prix ». Il s’agit d’une confusion très répandue auprès des représentants, car ces derniers oublient souvent qu’un client peut toujours privilégier la valeur aux dépens du meilleur prix.